与外国商业地产买家成功合作的五个秘诀

2019-11-05 11:53:29
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在美国房地产的外国投资已经增加显著在过去的几十年中,尽管区域或产品类型的周期性波动。根据全球经济状况或影响特定国家的经济状况,入境资金的来源已随时间和以不同的周期转移。但是,只要我们仍然是世界上最稳定的经济市场之一,外国买家就对美国房地产有明显的积极趋势和兴趣,这种趋势将继续加速,尤其是在全球动荡不断,全球资本寻求的时期随着时间的推移获得安全一致的回报。

我们看到这一明显趋势的领域是商业房地产投资。与许多外国买家合作近二十年来,使我们得以确定如何从战略上促进他们进入美国商业房地产市场,相对于投资并管理这些类型资产所需的信息量而言,这可能是压倒性的。我认为,对于顾问或校长与外国买家成功合作而言,有五个方面至关重要。

1.真正了解他们的投资动机。

尽管这听起来像是一个显而易见的问题,但了解吸引这些特定投资者在美国寻求投资(尤其是房地产投资)的条件就显得尤为重要。很多时候,是本国的经济或政治动荡促使他们想要保护自己的资本并减少动荡;在其他时候,仅仅是为了使其投资组合多样化或出于房地产规划目的。您越了解他们的真正动机,就越有可能满足他们的需求并提供正确的投资选择。

2.保持耐心,并准备向投资者提供比通常预期更多的信息和教育。

由于缺乏对美国制度和市场的了解,外国买家往往会提出过多的问题,因此教育曲线陡峭。作为顾问或负责人,您需要准备访问大量的市场数据和资源,以满足这些投资者可能遇到的众多问题和疑虑。这个过程有时可能会很艰巨,但漫长的道路最终将使那些花费时间并以最专业,最全面的方式花费时间的人看到回报,并在未来很多年赢得这些投资者的信任。通常,获得信任需要更长的时间,但外国投资者往往是更忠诚的长期客户,这也是事实。

3.拥有与您合作的专家团队来处理交易的所有方面。

不可避免地,鉴于与外国买家合作通常涉及复杂性,这将需要与无数胜任的顾问接触,例如律师,会计师,物业经理等。拥有合适的,经验丰富的团队,不仅会促进他们的收购流程,还将使他们更加放心地在美国建立更大的投资基础。起初很难理解美国的许多要求可能与他们在本国所习惯的完全不同,但是在合适的专业团队的帮助下,您会在他们眼中显得机智和可靠。

4.在为客户提供服务方面要超越平常,包括与他们及其家人亲密接触。

建立信任并与外国买家建立关系的大部分是与他们建立文化联系的能力。那不仅是“说他们的语言”,而且是理解他们来自何处并对他们敏感的一些细微差别。不要忘记,将其来之不易的资本投资到国外的整个过程本身就已经充满了压力,因此为他们提供卓越的服务并解决他们的担忧至关重要。

获得他们的信任的一部分还可能包括与他们一起参加社交或家庭活动,在他们的祖国拜访他们,甚至协助他们解决与房地产投资无关的某些需求。我曾经有一个客户,她需要帮助她的女儿在美国建立居住地时,帮助他们确定要入读的不同学校,并且我能够协助在不同学校引入多种联系方式。

5.对全球经济/政治/社会趋势进行自我教育,以便与他们及其家人建立更牢固的长期联系。

为了更好地理解外国投资者并与之建立联系,明智的做法是对驱动和影响其决策的世界事件和发展有一定程度的了解。能够在一定程度上阐明他们所在国家或地区的当前状况,只会使您对他们更加了解和了解,并鼓励他们与您建立更高的联系水平。

如今,无论是国外的还是国内的客户,都在寻找不仅仅是数据的东西。他们正在寻找可以解释此类数据并为他们提供可行情报的人,这些情报将使他们受益并帮助他们实现目标。

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